Вначале каждый продавец сообщает прогноз по всем видам товара на своей территории сбыта. Эти индивидуальные мнения обрабатываются и обобщаются в единый прогноз фирмы. Нетрудно догадаться, почему этот подход иногда называют «из народа». Прогноз каждого продавца должен быть согласован с управляющим данной области и, где возможно, с управляющим отделом. Затем окончательный обобщенный прогноз разрабатывает управляющий сбытом.
Данный метод можно назвать «снизу вверх». Любопытно, что если награждение продавцов зависит от предполагаемого сбыта (на основании квот или показателей), то впоследствии причин для жалоб окажется меньше по той простой причине, что прогноз был составлен самим торговым персоналом.
Разновидностью этого метода служит прием обнаружения различий. Сотрудники всех ступеней служебной иерархии заранее готовят свои прогнозы. Продавец предоставляет показатели по товарам и клиентам, а управляющий территорией — данные по территории продавца. Затем они все вместе встречаются для обсуждения темы и стараются добиться согласования показателей. Такая же процедура может быть применена и в том случае, когда управляющий участком сверяет свои прогнозы с аналогичными прогнозами регионального управляющего.
И еще одно замечание, касающееся метода обобщения мнений. Продавцы нередко склоняются к довольно пессимистичным прогнозам сбыта, так как это связано с их будущим вознаграждением. В какой-то мере этого удается избежать путем увязки затрат на продажу с будущим вознаграждением. С другой стороны, если не связывать вознаграждение с прогнозом сбыта, то можно поддаться искушению и составить слишком оптимистичный прогноз.
Это — одно из проявлений уже упоминавшейся тенденции завышения оценок у клиентов и продавцов. И в том и в другом случае прогноз окажется неверным: либо пессимистичным, либо оптимистичным. Продавцам, до крайности занятым текущей работой, сложно давать объективные оценки. Кроме того, они имеют смутное представление о влиянии на сбыт товаров макроэкономических факторов.