Для торгового менеджера исключительно важно наметить себе цели по сбыту на ближайшую перспективу. Это позволит спланировать как свои действия, так и работу торгового персонала. Многие управляющие не вполне ясно осознают, что прогнозирование сбыта входит в круг их должностных обязанностей.
Ошибочно полагая, что только экономисты и бухгалтера при составлении бюджета беспокоятся о перспективе, торговые менеджеры передоверяют им работу по прогнозированию. Недальновидные управляющие нередко прогнозирование сбыта откладывают на последний момент. Затем наспех, без всякого серьезного анализа, руководствуясь лишь собственной интуицией, составляют прогноз.
В настоящее время резиновая крошка используется во многих областях, таких как засыпка теннисных и футбольных полей, производство спортивных покрытий, набивка спортинвентаря и многое другое. Производство резиновой крошки – это переработка шин путем дробления. В связи в этим данный материал является относительно дешевым и одновременно очень эффективным сырьем. Его применение позволит существенно удешевить строительство дорог и покрытий.
На так называемом рынке продавца (типичном для начала послевоенного периода), особой потребности в прогнозировании не было, потому что рынок поглощал все, что производилось. Проблемы продажи вообще не существовало, речь шла лишь о доступности товара клиентам. А вот на рынке покупателя сложилась совершенно иная ситуация. Следствием перепроизводства стало то, что товарные запасы остались нереализованными, а на их содержание выделялись средства, что привело к снижению оборотного капитала.
Предельная сумма, то есть стоимость займа последнего рубля из поступлений, — это деньги из банковского овердрафта, который представляет собой как минимум тарифную ставку за ссуду плюс еще 1-2 %. Зная это, нетрудно понять, что перепроизводство и хранение запасов — дорогостоящее дело. С другой стороны, недопроизводство также наносит вред: из-за больших сроков поставки упускаются возможности продажи. За это время клиентов могут привлечь конкуренты, обеспечивающие более сжатые сроки поставок.
Главная цель прогнозирования — планирование работы по достижению намеченных уровней сбыта тем способом, который представляется руководству наиболее эффективным. А значит, управляющий сбытом — именно то лицо, которое должно нести ответственность за эту работу. Бухгалтер не знает, идет на рынке подъем или спад. Все, что он может, это провести экстраполяцию прошлых продаж, оценить общую тенденцию и сделать на этой основе прогноз. А вот управляющий сбытом как раз тот специалист, который должен быть в курсе абсолютно всех проблем и направлений развития рынка.
Перекладывая же обязанность по прогнозированию на бухгалтера, управляющий обесценивает свой труд. Более того, серьезное отношение к прогнозированию сбыта необходимо еще и потому, что именно оно является основой планирования деятельности фирмы. Если же прогнозы сделаны неверно, то и цели окажутся недостижимыми.