Данный вид оплаты требует от продавца учитывать не только те аспекты, которые дают сиюминутную выгоду, но и всю деятельность по сбыту. Работники, которым платят фиксированный оклад, обеспечивают техническое обслуживание, предоставляют необходимые данные в отчетной документации и участвуют в поиске новой клиентуры с большей готовностью, чем те, кому платят только комиссионные. Гарантированная твердая оплата дает продавцу чувство защищенности, так как он хорошо знает, какую сумму получит ежемесячно.
При таком подходе не требуется подсчета комиссионных и калькуляции премиальных. С помощью этой системы удается избежать трудностей, связанных с определением размера комиссионных, если, например, эксперты ГПР по закупкам высокого уровня сложности принимали решение, учитывая мнение продавцов не только с разными взглядами, но часто и из разных регионов страны. Уилсон (1983) приводит конкретный пример. Местные власти Ланкашира закупали строительные материалы. Они принимали решение, заслушав мнение трех разных продавцов: один работал с архитектором из Лондона, другой — с субподрядчиком из Норвича, а третий — непосредственно с представителем местных властей Ланкашира.
Вместе с тем этот метод имеет ряд недостатков. Во-первых, в нем не предусмотрен механизм материального стимулирования за успехи в увеличении сбыта (или прибылей). Во-вторых, с помощью фиксированного оклада сложно удержать особо способных, трудолюбивых продавцов: зачастую они не считают такую форму оплаты справедливым вознаграждением за их труд и нередко поддаются искушению уйти на такую работу, где бы их высокие трудовые показатели оценивались в денежном выражении. В-третьих, затраты на продажу останутся в ближайшей перспективе неизменными, даже если объем реализации уменьшился.
Таким образом, данный вид оплаты не отличается гибкостью, свойственной двум другим. Это заставляет его применять в первую очередь на промышленных рынках, где требуется немало времени, чтобы довести процесс продажи до конца, а затем обеспечить послепродажное техническое обслуживание клиента. Фиксированная оплата удобна и в том случае, когда фирма продает дорогостоящие товары в очень ограниченном объеме. В обоих этих примерах оплата, основанная на комиссионных, могла бы привести к большим перепадам уровней доходов из-за длительности процесса продажи (1) и времени размещения заказов (2). По данным исследования, проведенного Институтом маркетинга, примерно каждый третий продавец в Англии получает фиксированный оклад.
Система оплаты только комиссионными на первый взгляд кажется весьма привлекательной для продавцов. Однако поскольку доходы находятся в прямой зависимости от результатов, продавцы неохотно тратят время на те виды работ, которые напрямую не связаны со сбытом. В итоге же сотрудник в погоне за ближайшей выгодой действует в ущерб тому, что могло бы принести пользу в долгосрочной перспективе. Продавцы неохотно пишут отчеты руководству о положении дел на рынке и не любят отвлекаться от работы, например, для прохождения курсов повышения квалификации.Эта система оплаты плохо защищает тех продавцов, которые не могут обеспечить сбыт по независящим от них причинам. Складывается совершенно безнадежная ситуация, когда усилия, направленные на продажу, приводят к обратному результату и наносят ущерб взаимоотношениям клиента и продавца. Это особенно ощутимо при реализации товаров для нужд промышленности, где процесс принятия решения длителен, а понятное стремление продавца ускорить дело и досрочно завершить сделку подчас приводит к неудаче.
С точки зрения руководства эта система обладает рядом преимуществ, например, автоматической самоокупаемостью, а также возможностью контролировать сбыт с помощью повышенных ставок комиссионных. В первую очередь это касается тех товаров, в продаже которых руководство особо заинтересовано.Чаще всего эта система оправдывает себя там, где велико число потенциальных клиентов, процесс покупки довольно короткий и не требует методической помощи и последующего технического обслуживания. Типичный пример оплаты на основе только комиссионных — это сфера страхования.