Испытание товаров и пробные продажи

Этот метод ценен для совершенно новых или обновленных товаров, которые еще не появлялись на рынке и потому очень трудно или далее невозможно спрогнозировать спрос на них. И тогда представляется целесообразным испытать товары на каком-либо заранее определенном рынке.

Происходит это так. Товар предлагают потенциальным покупателям, а затем на протяжении некоторого времени регистрируют их реакцию. С этой целью потребителям предлагают заполнять дневник, отмечая недостатки товара, условия работы, общие замечания и т.д. Товары, которые можно испытывать таким образом, весьма разнообразны — от предметов длительного пользования, например, пылесосов, до продуктов питания (консервов, супов).

Существуют, впрочем, ограничения относительно количества товаров, предоставляемых потребителям для испытаний. Это касается в первую очередь дорогостоящих изделий. Методика испытания товаров имеет практическую ценность лишь в том случае, когда есть возможность выбора.

Для целей прогнозирования более полезна пробная продажа. Она заключается в продаже некоторого количества товара на точно определенной территории, например, в городе Бристоль. Таким образом в небольшом районе проводится внедрение товара на национальный рынок, но очень осторожно и экономно. Особо полезно это в случае выпуска новых фирменных продуктов питания. Результаты пробной продажи анализируются и обобщаются с целью прогнозирования объемов их сбыта в национальном масштабе.

Тем не менее результаты этой работы касаются только стадии внедрения — ведь со временем, когда эффект новизны исчезнет, отношение к товару может измениться. Кроме того, при пробной продаже конкуренты получают преимущество, имея возможность следить за движением вашего товара на рынке и устраняя этим эффект внезапности. Известны и случаи срыва пробных продаж конкурентами, намеренно усиливающими в этот период стимулирование сбыта собственных товаров.