Учет нагрузки позволит определить необходимое число торговых работников/strong>. Но это возможно лишь при условии, что фирме заранее известна частота контактов торгового персонала с разными категориями клиентов в течение года. Талли (1961) предложил эффективный способ подсчета численности торгового персонала по такой схеме:
Клиенты группируются по категориям в соответствии со значимостью покупок и потенциалом на будущее.
Для каждой категории покупателей определяется частота необходимых контактов (количество личных встреч одного клиента с продавцом в течение года). Общую годовую нагрузку подсчитывают путем умножения частоты контактов на количество клиентов в каждой категории, а затем суммируют результаты по всем категориям.
Планируется среднее количество контактов в неделю для одного продавца, а также принимается в расчет —
количество рабочих недель в году.
Среднее количество контактов на год подсчитывается умножением результатов четвертого и пятого пунктов.
Необходимое число штатных продавцов определяется путем деления общей суммы контактов в течение года на среднее число контактов, которые способен обеспечить один продавец в течение года. Как только клиент найден, ему сразу же определяют соответствующее место в той или иной категории (по потенциалу). Оценивая в перспективе нагрузку продавца по работе с новой клиентурой, следует закрепить за ним покупателей из разных категорий. Затем прибавим к этому количеству часов нагрузку по уже имеющимся клиентам, и таким образом получим итоговую величину общей нагрузки.
Успех данного метода во многом зависит от того, способно ли руководство заранее определить общее число контактов по каждой категории клиентов. Иногда в одной категории объединены клиенты, требующие неодинакового количества контактов. Это затрудняет подсчет, и руководство весьма неохотно обобщает данные. Данный метод можно рекомендовать, прежде всего, тем фирмам, которые расширяют деятельность и осваивают новые территории.
Так, одна фирма, распространяя свою продукцию от Англии до Шотландии, успешно применила предложенную схему расчета для работы в Шотландии. В целях выявления потенциальных клиентов полезно провести предварительное исследование рынка.