Управляющий сбытом должен сначала тщательно продумывать схему оплаты и только потом ее внедрять. Суть вопроса в том, что оплата труда служит не одной, а нескольким целям. Во-первых, она используется для мотивирования торгового персонала, для установления связи между результатом труда и денежным вознаграждением за него.
Во-вторых, она должна быть стимулом дня успешно работающих продавцов, обеспечивая им стабильные заработки и соответственно высокий уровень жизни. В-третьих, возможно создание гибких схем оплаты, зависящих от колебания цен и изменений поступлений от продаж. Таким образом, в неблагоприятные годы понижение объемов продаж уравновешивается в какой-то мере более низкими выплатами комиссионных, а в удачные годы — повышенные затраты будут финансироваться высокими поступлениями от продаж. В-четвертых, систему оплаты можно построить так, чтобы направить усилия продавцов на конкретные задачи, стоящие перед фирмой.
В этом случае повышенные комиссионные выплачиваются за успешную продажу тех товаров, которые фирма реализует в первую очередь. Дополнительные комиссионные получают продавцы, умеющие находить новых активных клиентов. Таким образом, гибкий подход к системе оплаты труда может оказывать положительное влияние на деятельность фирмы.