Управляющий располагает достаточной информацией о каждом сотруднике, на основании которой можно оценить его труд. Продавец сообщает руководству данные о продаже и товарах, марках и клиентах, составляет ежедневный или недельный отчет, обязательно указывая имена клиентов, с которыми общался.
Управляющий может получить дополнительную информацию, посещая места продажи. Там он узнает много нового о методах работы продавца непосредственно с клиентами, сможет лучше понять его привычки и склонности, оценить деловые качества. Все эти сведения служат дополнением к информации, предоставляемой продавцом.
Исследование рынка позволяет также получить объективную информацию о работе групп по сбыту непосредственно от клиентов. Каким бы ни было исследование — узкоспециальным или более широким, охватывающим все формы взаимоотношений клиентов и продавцов, например, поставку, надежность товара и т.п., — оно обязательно затрагивает и вопросы профессионализма продавцов.
К примеру, в результате исследования рынка (Рид, 1983) удалось выяснить, что продавцы, имеющие техническое образование, во время презентации увлекаются рассказом о технической стороне товаров, что не представляет большого интереса для неподготовленной аудитории. Это наблюдение и заставило фирму -‘Perkins Engines- провести переподготовку всего торгового персонала, чтобы в дальнейшем продавцы изъяснялись на доступном языке и обращали внимание покупателей на полезные свойства товаров и выгоду, которую получит клиент в случае их приобретения.
Наконец, еще один богатый источник информации, помогающей в оценке работы, — документация фирмы. Данные о сбыте в прошлом, полученные заказы, сведения о затратах, расходах и т.д. — это хороший материал для анализа и сопоставлений, позволяющий объективно оценить работу торгового персонала и наметить дальнейшие задачи.