Последние слова в высказывании кандидата повторяются его собеседником вслух для того, чтобы узнать, что за этим кроется. Например, кандидат говорит: «Я проработал два года в фирме «АБВ», но мне там не очень нравилось». Проводящий собеседование тут же вслед повторяет: «Но вам не очень нравилось?». Кандидат продолжает: «Нет. Управляющий сбытом постоянно мне мешал, проверял, контролировал».
Этот прием подчеркивает откровенный интерес к личному опыту и знаниям претендента, который выражается одобряющими звуками вроде «ага» или «гм, да, понимаю». Это поможет установить доверительный тон беседы, вдохновит кандидата на новые комментарии, а возможно, и откровения. Другой способ поощрения назовем «выражение глаз». Легкое прищуривание при одновременном кивке головой могут создать впечатление одобрения — «Как я вас понимаю…». Непринужденность в применении таких подкреплений приходит не сразу, но, несомненно они раскрепощают собеседника.
Молчание может стать вашим могучим союзником, но использовать его надо осмотрительно, чтобы не порвалась тонкая нить душевного контакта и собеседник не замкнулся в себе, почувствовав подвох и неискренность с вашей стороны. Чаще всего молчание используют после того, как кандидат дал неинформативный, нейтральный ответ на важный вопрос. Он испытывает явное неудобство, поскольку молчание есть знак того, что собеседование складывается не в его пользу. В такой ситуации посетитель обычно старается какими-нибудь словами или действиями заполнить пустоту. С другой стороны, пауза дает возможность кандидату точнее сформулировать ответ.
Короткие паузы необходимы, иначе непрерывные вопросы будут сбивать и путать посетителя. Если умело пользоваться этим приемом, можно получить дополнительную информацию о человеке, сидящем перед вами. Например, поступающий говорит: «Время, которое я потратил на обучение, потрачено впустую». В ответ вы задаете вопрос: «Почему вам так кажется?» или «Интересно, а чем это объясняется?», или «Не смогли бы подробнее объяснить ваше мнение?» Вопросы в такой форме более содержательны, чем неуклюжее «почему?», они как бы дополняют прием «воспроизведения речи», о котором сказано выше.
Варьируя обороты речи и методы, вы придаете беседе гибкость и естественность. Неприятные и деликатные вопросы, касающиеся личной жизни (распад брака, провал на экзамене и др.) лучше задавать не в начале встречи, а позже, когда беседа продвинулась достаточно далеко и стала более непринужденной.