Успехи и неудачи в борьбе за крупные заказы

Продавцы (наравне с другими сотрудниками) принимают активное участие в решении серьезных проблем, например, в получении фирмой выгодных заказов. Прежде чем принять решение, управляющий сбытом интересуется мнением продавца. Это особенно важно, если заказ крупный и сулит большую прибыль.

Например, распорядительный директор задает управляющему сбытом вопрос: «Как вы считаете, собирается ли фирма из Саудовской Аравии разместить у нас заказ на тот большой авиадвигатель? На будущей неделе я должен выступать на совете, где будет решаться вопрос о целесообразности расширения нашего завода». На первый взгляд кажется вполне логичным поинтересоваться мнением продавца, который отвечает за это. Но проблема в том и состоит, что по большей части продавцы обольщают себя иллюзиями насчет своих будущих успехов. Так трудно примириться с возможностью утраты заказа стоимостью 5 миллионов фунтов стерлингов! На прямо поставленный вопрос «Билл, мы его получим?» можно услышать ответ: «Да, этот клиент нас любит». Продавец Билл говорит правду: действительно, клиенту вполне может нравиться продавец, но не обязательно товар — это разные вещи.

Сегодня далеко не все владельцы сайтов для бизнеса используют партнерские программы, несмотря на то, что они дают значимые преимущества. Есть отличный способ исправить ситуацию – воспользоваться агрегатором партнерских программ https://cashtraffic.online/, который предлагает широкое разнообразие возможностей. Посетив данный сервис, вы можете заказать арбитраж трафика, работу с соцсетями, трейдинг и другие услуги в зависимости от вашего рода деятельности.

Опытный управляющий сбытом сделает по-другому. Он постарается получить от продавца (и из других источников) четкие ответы на классические вопросы «Кто?», «Где?», «Когда?», «Почему?», «Как?». Затем, после тщательного анализа ситуации, менеджер спрогнозирует два варианта дальнейших событий — выигрышный (получение заказа) и проигрышный (утрата заказа).

Предположим, фирма, торгующая компьютерами, готовится заключить сделку с покупателем на сумму 10 миллионов ф. ст. Управляющий задает продавцу важные вопросы. Можно заметить, что ответы малоубедительны (например, у директора автоматизированных систем управления нет права одобрять заказы такого масштаба). Продавец предается иллюзиям сам и вводит в заблуждение управляющего сбытом. Другие ответы напротив, звучат гораздо увереннее и достаточно убедительны по всем частным вопросам (например, директор-распорядитель имеет право разрешать закупки такого масштаба).

Если получен неудовлетворительный ответ, управляющий сбытом задает себе другой вопрос: насколько велико значение сделки и насколько высок авторитет продавца? Если потенциал значимости одинаково высок, управляющий сбытом, инструктор по торговле либо главный продавец должны провести с продавцом дополнительную работу и разъяснить ошибочность его позиции. Продавцу следует понять, что руководство дорожит хорошим работником, но в то же время от продавца во многом зависит успех сделки, сулящей выгоду обеим сторонам.

Если окажется, что у продавца потенциал значимости высокий, а сама ситуация сулит мало надежды, то можно ограничиться полумерой: провести с ним занятие-консультацию. Лучше сделать это в конце рабочего дня и как бы невзначай, начав со слов «да, между прочим». В этом случае самолюбие продавца не пострадает.

Но если у продавца невысокий потенциал, а значение сделки велико, то положение гораздо серьезнее! Вполне вероятно, продавец будет переведен на другое место — более соответствующее его уровню. В случае же, если ни продавец, ни сделка большого значения не имеют, встает основной вопрос: когда лучше сместить продавца — до утраты заказа или после.